Ogni volta che mi chiedono come si fa a riempire un locale mi ritrovo sempre a fare la stessa domanda.
Questa semplicissima domanda nasconde la regola più importante che devi sapere se vuoi riempire il tuo Bar tutti i giorni e aumentare i tuoi profitti. Se segui questa regola smetterai di pregare ogni sera, prima di andare a dormire, per avere almeno quella manciata di clienti che ti permettono di arrivare a fine mese.
Sì, perché lo so che è così. Quando ho iniziato 10 anni fa, questa regola non la conoscevo e arrivare a fine mese era una vera e propria guerra. Lavorare sbattendosi dalla mattina alla sera era l’unica opzione possibile.
La risposta a questa domanda invece ti farà scoprire come trasformare il tuo Bar in una vera e propria calamita acchiappa clienti. Ti permetterà di smettere di lavorare 12 ore al giorno e ti farà trovare il tempo libero per te e per far crescere ancora di più la tua attività, in tutta serenità.
Ora, se hai finito di preparati popcorn e coca-cola, fai un bel respiro, rilassati e goditi lo spettacolo!
Alcuni mesi fa stavo andando a pranzo con i miei collaboratori. Mentre passeggiamo vediamo una steakhouse dall’aspetto accattivante.
Interamente allestita in stile saloon del far west, con statue di cowboy e indiani (penne non puntini) piazzati davanti all’ingresso a sottolineare lo stile inconfondibile del ristorante.
Già sento l’acquolina in bocca. Già mi vedo in compagnia di Tex Willer a mangiare una vera bistecca alta 2 dita con patatine fritte e birra ghiacciata!
Diamo un’occhiata al menù e… no, no, no!!! Capiamo subito che c’è puzza di imboscata.
Ci scambiamo un’occhiata. Vedo chiaramente il brivido che percorre la schiena di uno dei miei collaboratori. Gli faccio un sorriso.
Facciamo tutti un respiro profondo… e entriamo.
Sì, ci tengo a dirlo, lo abbiamo fatto per amore della scienza!
Il locale è completamente vuoto, giusto qualche balla di fieno portata in giro dal vento del deserto.
Era chiaro fin dalla prima occhiata al menù fuori dalla porta che dentro non avremmo trovato nessuno.
(siamo tornati anche nei giorni successivi, sempre per amore della scienza ma anche per amore delle bistecche, e posso confermare che è sempre più vuoto).
La domanda legittima è: perché se è così chiaro il titolare di questa attività non risolve il problema e comincia a riempire il locale (davvero molto bello e originale) tutti i giorni?
Bene, visto che anche io come te sono una persona curiosa, cosa ho fatto?
Un giorno, a fine pranzo, ho iniziato a fare quattro chiacchiere con lui e dopo un poco mi ha cominciato a raccontare quello che era ovvio.
Gli affari vanno male, ha speso un sacco di soldi per allestire il locale e quel poco che incassa a fine mese non gli permette neanche di coprire le spese.
Così, nel mezzo di uno dei nostri più bei momenti passati insieme, gli pongo a bruciapelo la domanda che vale tutto l’oro del Texas:
“Perché i tuoi clienti vengono da te?”
Mi guarda come se gli avessi chiesto di svelarmi il segreto per l’immortalità!
Sgrana un poco gli occhi, li fa girare tutti intorno cercando una possibile risposta, una leggera smorfia gli compare sul viso.
Poi torna a guardami e dice:
“Non lo so, come posso saperlo io? Avranno i loro motivi.”
Vi devo dire la verità, a una risposta del genere neanche io so cosa fare.
Chi sono io? Gesù, Buddha, Manitù, Tex Willer, Mago Merlino?! No, non sono nessuno di questi.
Ho continuato a chiacchierare per qualche altro minuto e poi sono andato via.
Se questo è l’approccio non c’è speranza.
Certo che hanno i loro motivi ma se tu non li conosci come cazzo ti viene in mente che verranno a spendere i loro soldi da te?!
Ah giusto, non vi ho svelato ancora perché fin dal primo giorno, invece, io sapevo benissimo perché il locale era vuoto e sarebbe rimasto vuoto.
Sul menù esposto fuori dalla porta c’è scritto:
STEACKHOUSE
SPAGHETTERIA
PIZZERIA
HAMBURGERIA
INSALATONE
BIRRERIA
COCKTAIL BAR
Ora, la questione è molto semplice.
Se tu devi farti visitare gli occhi perché ti sei accorto che improvvisamente ti si è abbassata la vista (e lui dovrebbe decisamente visto che è completamente ciecato!), quale di questi due medici scegli?
MEDICO 1, con specializzazioni:
- OCULISTA
- DENTISTA
- FISIOTERAPISTA
- CARDIOCHIRURGO
- CHIRURGO PLASTICO
- PODOLOGO
- REUMATOLOGO
Oppure
MEDICO 2, con specializzazione:
- OCULISTA
Scegli il MEDICO 2 perché è lo specialista e NESSUNO, dico NESSUNO, sceglierà mai il medico 1, neanche se la visita te la fa gratis, perché la prima cosa che pensi è che se uno è specializzato in tutte queste cose sicuramente significa che le fa tutte male.
La stessa identica cosa funziona nel tuo Bar.
Il motivo è semplice, il nostro cervello funziona così.
Se voglio mangiare carne scelgo lo specialista della carne.
Se voglio mangiare pizza scelgo lo specialista della pizza.
Se voglio bere birra scelgo lo specialista della birra.
E non scelgo MAI lo specialista in:
CARNE-PESCE-PIZZA-PASTA-PANINI-DOLCI…
…COCCO BELLO!!! COCCO FRESCOOO!!!
Ecco quindi svelato il mistero. La calamita per acchiappare clienti e riempire il tuo Bar si chiama “idea differenziante” o, più semplicemente, “posizionamento”.
Se non riesci a definire chiaramente il motivo per cui le persone dovrebbero venire da te, se non riesci a fargli sapere chiaramente perché devono scegliere proprio te e non un altro, allora sei condannato a rimanere vuoto e ad assistere alla desertificazione del tuo conto in banca.
La regola fondamentale su cui costruire tutta la tua attività è quella del posizionamento.
Posizionamento significa avere una identità ben definiti che comunichi chiaramente chi sei e chi non sei.
Se le persone capiscono chiaramente questo sanno con sicurezza perché devono venire da voi e quindi verranno e verranno e verranno!
Rivediamo quindi un attimo tutto quello che abbiamo detto fin qui così che sia veramente chiaro.
- La prima cosa che devi fare è rispondere alla domanda “Perché i tuoi clienti vengono da te?”Devi analizzare i tuoi concorrenti e capire cosa manca nella zona che hai preso come riferimento per aprire il tuo Bar
Oppure scoprire cosa, fra i mille prodotti che offrono i tuoi concorrenti, piace a chi li frequenta. - Quando ti è chiaro cosa manca e cosa piace ai tuoi potenziali clienti, devi diventare lo specialista.
Devi comunicare ai tuoi potenziali clienti che se hanno voglia di quello che tu offri devono venire da te perché sei lo specialista e non ha senso andare da qualcun altro.
Se segui questa regola d’oro i tuoi affari crescono vertiginosamente e ti trovi con il solo grande problema di dover trovare il modo di infilare da qualche parte tutti i clienti che in continuazione ti bussano alla porta!
Inoltre, essendo specializzato la gestione del lavoro sarà estremamente più semplice (i fornitori a cui ti devi rivolgere diventeranno massimo 3 e i costi crolleranno.
Non dovrai mai più correre a destra e a sinistra, i clienti saranno sempre soddisfatti perché sono venuti sapendo esattamente cosa stanno comprando, i costi scendono e gli incassi decollano.
Questa è 1 delle 9 regole fondamentali da seguire se vuoi avere il tuo Bar pieno dalla mattina alla sera e un cassetto che scoppia ogni fine giornata.
Al tuo successo,
Luca Malizia