COSA SCEGLI ALL’INIZIO DETERMINERÀ SE IL TUO BAR SARÀ UN SUCCESSO O UN FALLIMENTO
Ieri sera stavo chiacchierando con Marco, il mio collaboratore stretto esperto in acquisizione clienti e struttura dell’offerta.
Mentre ci bevevamo un whisky e parlavamo di alcune nuove strategie da attuare nelle nostre aziende, mi è arrivata un’email che riportava i dati aggiornati a dicembre 2016 sulla situazione dei Bar e Ristoranti in Italia.
I dati forniti da Unioncamere non sono certo fantastici e questa frase racchiude brevemente tutta l’analisi:
“tra i bar e ristoranti che hanno aperto cinque anni fa il 75% ha già chiuso e il 45% ha chiuso i battenti entro i tre anni di vita.”
Questo significa che 3 italiani su 4 che negli ultimi cinque anni hanno provato a cambiare in meglio la propria vita aprendo un Bar, oggi sono falliti e forse stanno pagando questa cosa a un carissimo prezzo.
Così, senza quasi ce ne accorgessimo, la conversazione è deviata sui danni che la crisi ancora oggi produce e su come sembri impossibile per il nostro Paese risollevarsi veramente.
È stato in quel momento che Marco mi ha chiesto:
“ma secondo te, qual è il vero motivo per cui tutti questi Bar non fanno in tempo ad aprire che chiudono?”
Mi sono versato un altro goccetto di whisky e, mentre osservavo il suo colore ambrato intenso, ho iniziato a riflettere.
Dopo una piccola sorsata, ho posato il bicchiere e ho iniziato a parlare.
“Tu immagina di trovarti davanti a due stanze: una è aperta ma non puoi vedere cosa c’è dentro perché ci sono 2 leoni affamati che proteggono l’entrata; l’altra è chiusa e tu non hai la chiave ma sai per certo che c’è un tesoro dietro a quella porta.
Inizialmente cerchi di smuovere un po’ la porta ma presto ti rendi conto che non si muoverà mai neanche di un millimetro.
Allora ti metti a cercare la chiave ma anche qui non ci vuole molto tempo per capire che di chiavi non c’è traccia.
Così cominci a pensare che, tutto sommato, non sai cosa ci sia nell’altra stanza, magari anche lì c’è un tesoro, tutto sta nell’affrontare i leoni.
Pensi: forse se mi lancio al momento giusto riesco a passare.
La triste verità è che praticamente chiunque si lancia viene sbranato e, i pochi che riescono a superare i leoni, scoprono che dietro quella porta c’è una stanza desolata da cui non possono più uscire.
Sì, perché se sei stato tanto fortunato da superare i leoni all’andata, le probabilità di superarli anche al ritorno sono quasi nulle.
Possiamo dire che il 75% di chi si lancia viene sbranato e il 25% si chiude in una prigione.
Perché non si possono sconfiggere i leoni, quello che avresti dovuto fare fin da subito era metterti a studiare per diventare un fabbro capace di forgiare la chiave per la tua ricchezza.”
Se il tuo Bar ti porterà profitto oppure fallirà dipende dalla scelta iniziale che fai, una volta che ti sei lanciato è troppo tardi per tornare indietro.
Quando ti apri un Bar hai solo 2 mercati possibili davanti: un mercato vergine o un mercato storico.
E per generare profitto ci sono azioni precise che devi fare a seconda del mercato in cui vuoi entrare.
Quello che sto per dirti è una vera e propria pepita d’oro, che già da sola varrebbe il prezzo intero che chiedo per il corso BAR Theory.
E sto per regalartela, sto per svelarti un segreto che potrebbe cambiare la tua vita ed evitarti di entrare dalla porta sbagliata.
La prima cosa che ti deve essere chiara è in quale mercato stai entrando.
1. Mercato vergine: è un mercato in cui c’è tanta domanda ma quasi zero offerta, per esempio un quartiere nuovo che si sta costruendo dove c’è tantissima popolazione residenziale ma pochissima offerta di attività di ristorazione-bar.
Il mercato vergine è un lago pieno di pesci dove non c’è nessuno a pescare.
Tu puoi scegliere il posto migliore e ti basta un amo attaccato a un filo e della mollica di pane, cioè ti basta una piccola promessa (idea differenziante), per convincere i pesci ad abboccare.
Così è molto facile prendere i pesci che ti servono per tornare a casa e fare ogni giorno una bella grigliata con famiglia e amici.
2. Mercato storico: è un mercato in cui c’è tantissima offerta di attività di ristorazione-bar e dove, di conseguenza, ci sono bar e ristoranti storici che si trovano in quel mercato da decenni.
Questo mercato è un lago sempre pieno di pesci ma anche pieno zeppo di pescatori.
E ci sono pescatori anziani che hanno occupato da anni i punti migliori da cui pescare.
Tu ti ritrovi in un angolino e per riuscire a prendere qualcosa devi avere le attrezzature migliori e le esche migliori: la tua deve essere una grande promessa (idea differenziante), altrimenti nessun pesce verrà da te.
Il problema è che una grande promessa è molto costosa, così costosa da non poter essere sostenuta dai pochi pesci che riesci ad acchiappare.
E presto ti ritrovi a morire di fame.
La morale di questa storia è che lottare per acchiappare ogni tanto qualche pesciolino può anche darti soddisfazione ma non ti porterà guadagno.
Se vuoi aprire un Bar che genera profitto devi sceglierti un lago pieno di pesci e devi prenderti la posizione migliore per pescare.
In un mercato vergine è più difficile capire se ci sono tanti pesci, visto che non c’è nessun altro che sta pescando, ma puoi scegliere con facilità (e a basso costo) il punto migliore da dove provare a pescare.
In un mercato storico è chiaro che ci sono tanti pesci ma, se vuoi anche tu andare a pescare lì, devi comprarti la posizione da cui gli anziani pescano a volontà.
Se vuoi aprire un Bar da zero, devi aprirlo in un mercato vergine.
Se vuoi aprire in un mercato storico, devi comprare un Bar che ha già i clienti.
Perché il costo di acquisizione cliente che devi sostenere per avere clienti in un mercato storico è così elevato che non riuscirai mai a guadagnare abbastanza per recuperare il tuo investimento.
Quindi se vuoi aprire in un mercato vergine ti devi formare per diventare un esperto in posizionamento e acquisizione clienti, perché è in queste 2 cose che devi concentrare il grosso dei tuoi investimenti: il tuo lavoro è portare nuovi clienti.
Se vuoi aprire in un mercato storico ti devi formare per diventare un esperto in struttura dell’offerta e vendita perché, dopo aver comprato un Bar che ha già clienti, il tuo lavoro è quello di far spendere meglio e di più i clienti che hai.
Al tuo successo,
Luca Malizia